Манипуляции – одно из сильнейших методов лидирования на экстремальных переговорах. Для противодействия манипуляциям есть много хороших методов, но один из моих любимых - энкоды.
Энкод – это неожиданное двусмысленное высказывание, основанное на использовании речевых клише. У энкода всегда есть скрытое содержание. Основная цель энкода – ввести вашего оппонента в состояние обескураженности. В НЛП есть такая методология, которая называется «разрыв шаблонов» - когда вы резко ломаете сценарий и буквально вводите в ступор оппонента. Энкоды – это то же самое - оппонент не понимает, что сейчас происходит, а вам это и надо. Потому что только после того как вы сломали сценарий, вы можете продолжать конструктивные переговоры или выйти из переговоров.
Энкоды построены таким образом, чтобы, с одной стороны, отражать пробные торпеды и манипуляции, а с другой – делать это красиво, не заходя за черту «войны». Чаще всего, энкоды сводятся к юмору.
Прародителем энкодов стал известный ученый Вадим Петровский. Правда, он не рассматривал энкоды с точки зрения переговоров. Когда же я познакомился с его трудами, я понял, что это – мощнейший инструмент для переговорщика.
Давайте проверим на конкретных примерах. Ситуация, в которую все мы попадаем постоянно: мы приходим на переговоры, на нас смотрит оппонент, и говорит: «У Вас есть 10 минут, я спешу». Это – ни что иное, как манипуляция. Давайте подумаем, что он делает? Что он хочет получить? Оппонент прекрасно понимает, что условиях временного ограничения я начинаю фильтровать всю второстепенную информацию и начну выдавать только самое важное. По большому счету, начну сливать все козыря. А он через 10 минут оставит за собой право выбора. Это его сценарий. Это - экстремальные переговоры.
Каким энкодом можно сломать его сценарий?
- У Вас есть 10 минут, я очень спешу.
- Я все же намерен продержаться 30 минут, даже если моя жизнь на этом бесславно закончится.
Все, вы свели на юмор, у вас есть два контекста в этом энкоде и вы ему четко сказали: «не проканало».
Иногда энкоды бывают жесткими, но и ситуации бывают такими, когда без жесткого энкода не обойтись.
Один из моих любимых энкодов – «Мог бы ты нарисовать такую картину: Лукоморье, зеленый дуб, на нем сидишь ты, и плюешь на всех с высоты».
Или вот еще из «жестячкового»: «Тебе никогда не снилось, что ты приходишь полуголый, а над тобой все смеются?». О чем энкод? Он говорит: дружище, ты можешь вытворять все, что хочешь, но ты смешной.
Очень люблю энкод: «Хорошая шутка, я куплю ее за доллар». Я его использую, когда понимаю, что мной пытаются манипулировать. Или делаю честные глаза и произношу: «То, что вы сейчас делаете, реально работает, я сам этим пользуюсь».
Еще несколько примеров из моего личного Справочника Энкодов:
«У будущего отца не должно быть таких мыслей!»
«У вас что, монополия на правду?»
«Любая проблема – это замаскированная удача»
«Удар есть удар, не стоит экономить силы»
«А вы вызываете уважение с полоборота»
«Во что вы играете?»
«Вы хотите с самого начала подтвердить мои самые худшие подозрения?»
Как работать с энкодами?
Есть два варианта: взять чей-то справочник энкодов или сделать свой. Энкоды не обязательно заучивать. Важно понять, как они создаются, после чего создавать их самостоятельно. Их не нужно много, достаточно 10-15 фраз.
Я только учусь их создавать, но аппетит приходит во время еды. Когда ты начинаешь ими пользоваться и понимаешь, как они работают, создавать их получается все лучше.
И пусть они не всегда помогут заключить важную сделку, помните, что выигранные переговоры - это не те, откуда вы ушли с контрактом, а те, где вы управляли ситуацией.
Удачных вам переговоров!
Комментарии (0)